エゴグラム特集

エゴグラムは、アメリカの心理学者エリック・バーン博士が創始した性格分析で、5つの自我のエネルギー状態を図にしたものです。

性格は、親から継承したエネルギー、生育環境、年齢、経験など要素を合体したものからなる複雑なものですが、5つの領域に分類、状態を図(エゴグラム)にして分析~検討できます。

エゴグラムでいう「5つの自我(心)」とは

CP=厳格な父親の心。正義感が強く理想に向かうもののルール、厳罰的な心。
NP=保護的な母親の心。優しく保護する心。
 A=大人の心。冷静に分析する理知的でコンピュータ的な心。
FC=天真爛漫で創造的。自由で無邪気な子どもの心。
AC=順応する従順な子どもの心。周囲を見ていい子を演じる計算高い心。

私たちが展開するBeプログラムは、エゴグラムを使って、個人、相性、会社風土などを分析、PDCAをマネジメント。
モチベーションアップ、リーダーシップを育み、健全で幸福な成長に役立てようとするものです。

事例

エゴグラム

人には4つの人間関係の仕方がありますが、どれを自分のスタイルにしているかは個人により違います。

  • 「私はOK、あなたもOK」
  • 「私はOK、あなたはOKでない」
  • 「私はOKでない、あなたはOK」
  • 「私はOKでない、あなたもOKでない」

この内、リーダーシップが発揮できるのは、「私はOK、あなたもOK」のスタイルを持つ人です。

エゴグラムで保護的な母親の心を育む必要があるようです。厳しい父親の心が高く保護的な母親の心が弱いと、批判的になりやすく、一方で無邪気は子どもの心が強いと他者には厳しく自分には甘くなりがちです。

しかし厳しい父親の心が強いので責任感は強いので、それが災いになってしまい、他者に厳しく自分に甘い点を見逃してしまいます。
この状態は他者からは自分勝手に見られてしまい信頼をなくしてしまう危険があります。

自分を知り、他者を知り、「私はOK、あなたもOK」のスタイルを持てるように、保護的な母親の心を育てることが必要です。

それには、「保護的な母親」を育む言葉と態度を意識して育むようにしてください。
これは自分で意識して行うしかありません。是非意識した取り組みが必要です。

 

「保護的な母親」を育む言葉

• 相手の気持ち、感情を認める言葉を多用する

• よくできたね

• そこがあなたのいいところですね

• いい趣味てすね

• 最近、とうてすか

• あなたは私の(我か家の、我が社の)大事な人てすね。

• つらいですね、悲しいですね、いやですよね

 

「保護的な母親」を育む態度

• プラスのストロークをギフトする

• 好ましい点をほめる

• 個人的な関心を示す

• 適切な機会をとらえて小さな贈り物をする

• 相手のネガティブな言葉や態度に反応しない

• セルフコントロールを支援する

• 遠慮していると感じる場合にサポートしてあげる

類似する言葉・態度を見つけてリストに加えましょう。

 

「私はOK、あなたもOK」を心がけると、リーダーシップに磨きがかかります。

 

脳

そもそも売る側の脳と買う気もない人の脳では考えていることがまるで違います。
違う状態のまま、売ろうとしてもお客さまの脳に入っていきません。

売りたい人の勝手な言い分のために貴重な時間を奪われることに腹がたつだけです。

勝手な言い分の代表例が、商品の特長です。お客さまにとってはどうでもいいことです。

たとえば保険を売りたい脳と、考えていない脳では、話が噛み合うわけがありません。

どうすれば、いいでしょう?

不安、不満などを知って解決の提案をすることです。

それには傾聴なくしてありえません。

傾聴は売り込むために相手のことを聞くのではありません。

その人のことを知るためです。

なんのために?その人のことを知るのでしょう?

好きになるため、温かいふれあいをするためです。
エゴグラムの目的は、温かいふれあいができるようになるためです。
温かいふれあいは誰でも求めています。

しかし現実には、求めて得られなかった経験などから陰性のふれあいをしてしまいます。

売り込み活動には、一見温かいふれあいのように見えて、陰性のふれあいが見え隠れします。
自分の目標達成という構えがそうです。それが見えた途端、お客さまは引きます。

陰性のふれあいでもいいからふれあいが欲しいという方を除けばですが。

自分や会社、お客さまが発展するには、温かいふれあいが必要です。

話すことは教えられますが、聞くことは教えられません。

傾聴が大事だと、あちらこちらで強調されますが、話し方教室はあっても聞き方教室はありません。教えられないからです。

同じように、やり方教室は、点在しますが、あり方教室はありません。

教えられないからです。

人を好きになること、感謝することは教えらえないのです。

その結果、同じことをしても、売れる人と売れない人の違いがでます。

その違いこそ何度もいう「売り方の違い」です。

好きな人の問題解決のためなら、聴くことができます。
感謝している人の問題解決のためなら、聴くことができます。

聴くことの代わりに自分がいいたいことを話しても、相手の心には届きません。

ですから売れない営業マンほど、よくしゃべります。

そして、よく売っている営業マンは、上手に話すんだろうなと想像して自分には真似できないと思い込んで、仕事を複雑化させていきます。

しかし、話していることに大差はありません。

芸人のような特別の才能をもっているわけではありません。

よく売る営業マンは「信用」されています。

その信用は、問題解決のために傾聴してくれた実績からうまれたものです。

お客さまの気持ちは、信用できる温かいふれあいのできる人ならダレから買ってもいいのです。
信用できない人から買おうとしません。
陰性のふれあいしかできない人からは買おうとしません。

地域トップをめざすのは、信用できる温かいふれあいのできる人がたくさんいる会社(店)になるためです。その能力を引き出すために地域トップをめざすのです。それが引き出せたら、地域トップになれるのです。

それがマネジャーの仕事です。「信用できる温かいふれあいができる人に育てる」ために目標必達が必要なのです。「売ればいい」という結果主義の発想ではすぐに限界に達し、壁を乗り越えることができません。

結果主義の反対は成果主義です。成果主義は目標に対してどうであったかで評価するもの、結果主義は出た結果がどうであったか出来高で評価するもの、分からない人には、似ているように思えるかも知れませんが、目標という絶対的なものがあるのとないの違いがあります。

なにが変わるかというと、目標を達成するために、引き出すものが多くなります。つまり努力がより多く必要だということです。

結果だけを見るなら似たように思え、ノルマのように誤解されがちですが、成果主義の主眼が「能力を引き出す点」にあります。「能力を引き出す」ためにより強いリーダーシップが必要とされます。

リーダーシップは部下に強く迫るということではなく、上記で述べたように、信用できる温かいふれあいができる人、信用される人を多く育てる力です。

信用される人がたくさんいる会社(店)は、利益も大きくなります。

 

リーダーシップ