特集50の力

【成功する50の力】
1,思い込みしない力

お客様の中には相手のことを気遣い、本当に聞きたいことを聞かないお客様が少なくありません。

それがわからないと快い反応だけを見て好感触に成果ありと思い込んでしまう場合があります。
傾聴していないからです。
心寄り添わせて聞いていないからです。

話をしたかっただけ、聞きたかっただけ。ということがあります。

これでは商売にならないと思うのは間違い。

お客様は誰から買ってもよいのです。

選ぶ基準はいろいろありますが、気になるのは以下のような点です。

・必要または欲しいものがある
・きちんとした完全な商品(あるいは役務)
・買いやすさ
・気持ちよさ
・コストパフォーマンスの高さ

このうち曖昧な要素は、次の2点。感覚的で人によって違います。

・買いやすさ
・気持ちよさ

言葉を変えると信頼できることです。

信頼とは

•信用:信じて任用すること。

•信頼:信じて頼ること。

とあります。ただ買うだけなら信用。信用関係とはいいませんが、信頼関係という言葉はあります。

生涯取引(ロイヤルカスタマー)になるのは、信頼関係がある場合です。

話をしたかっただけ、聞きたかっただけ。ということがあります。これが罷り通るのは、信頼関係に向かっている場合です。

成果ありと思い込まず、信頼関係を築くことに目を向けましょう。事を焦って商談に走らず、商談が来るのを待ちましょう。

知り合いの女性保険外交員は、社長の目にとまり、会社の保険のみならず、紹介をたくさんいただき、トップセールスマンになりました。

彼女は働いたことがなく、結婚して初めて仕事に就きました。会社に訪問しても営業活動すらできませんでしたが、目立たない努力に社長が注目していて、ある日、「わしのところによこしてくれ」と言ったのです。彼女は「毎日ト」イレ清掃をしていたのです。「信頼」です。