特集50の力

買いたいものはなにかを知る

お客さまに提案するとき、こんなにお得なんですよ」と伝えることは、とっても大事なことです。

いつもお客様第一に考えることは信頼のラポール(架け橋)に欠かせない態度です。

しかし、いつもそうしていることが仇になってしまう場合もあります。

こちらがメリットだと思っても、お客様にはそれに替えられない大事にしていることがある場合もあるからです。

その事実を聞き出せることが「信頼関係あればこそ」なのです。

それには日頃から、なにを大事にされているのか、注意深く話を聞くことです。
そうしていると聞き出すチャンスは必ずあります。

質問する力が影響します。
どうすれば喜んでいただけるかを気にしていると,心を打ち明けたくなるものです。
人は承認欲求を強く持っています・

メリットはこんなにも違う

あり保険代理店さんの話です。

お客様にメリットだからと強くプッシュしたのに受け入れてもらえなかったことでショックを受けていました。

それは代理店さんの考えたメリット。でSもお客様はまだ結婚式をまだ挙げていなかったいなかたので、奥さんとの約束を果たすためにある国行って挙式したい。

奥様との約束だった、保険契約もしたいが、『一、二年ずらしたい』というのが偽りない感情だったのです。

知っていたら、「安心していってらっしゃいませ。お二人にもっと良い保険を探して、三人でじっくり考えるようにしましょう」と伝えらのです。

知らないままだったらどうでしょう。執拗に自分勝手なフォローして迷惑がられてしまいます。

自分は25年くらい同じ車に乗っていて車検に出すたびに毎回「まだ乗るんですか?」と聞かれます。タクシー乗ってる方が安くつくので、手放しても良いんですが、愛着があります。過去への執着さといってしまえばそれまで。断捨離の有力候補です。でも自分が乗っているのは「車」ではないのです。